Страна советов без тормозов - Как выбрать инвестиционного консультанта и не оказаться в руках мошенников

Обращаться ли за советом в банк и инвесткомпанию? Не использует ли консультант свои знания, чтобы заработать на комиссионных?

Зачем нужны консультанты

Представим, что срок вашего банковского вклада истекает. Нести деньги под высокую ставку в частный банк страшно, а проценты в государственных кредитных организациях кажутся слишком небольшими. В качестве варианта можно попробовать фондовый рынок. Но в какую компанию обратиться? Во что вложить деньги — в ПИФ, в облигации? А может быть, рискнуть на валютном рынке?

На все эти вопросы может ответить финансовый консультант. Профессия эта появилась в России сравнительно недавно, но, как рассказывают брокеры и управляющие, спрос на их услуги намного превышает предложение.

Что же предлагает финансовый советник? Прежде всего — идеи и алгоритм действий, чтобы инвестор мог достичь своей цели. Словом, то, на что у самого инвестора нет ни времени, ни знаний и опыта. Работа советника заключается в правильном определении риск-профиля инвестора и выборе подходящих под его задачи инструментов, говорит руководитель департамента развития продаж «БКС Премьер» Павел Свешников.

«Как правило, инвестиционному консультанту приходится иметь дело с людьми, которые мало понимают в инвестициях, ценных бумагах, и именно его умение доходчиво объяснить любой финансовый инструмент на понятном клиенту языке отражает степень профессионализма советника», — рассуждает заместитель начальника отдела по работе с клиентами компании «Фридом Финанс» Кирилл Лазутин. Поэтому, отмечает он, в идеале инвестиционный консультант — это прежде всего профессионал с большим инвестиционным опытом, который готов всегда разъяснить непонятные финансовые термины для клиента и обосновать ту или иную идею, то есть зачем в нее вкладывать деньги.

Главное разочарование ждет тех, кто рассчитывает, что ему вдруг откроют секрет, как получить высокий доход. Никаких гарантий нет. Это вам подтвердит любой управляющий активами или брокер. Это как поход к врачу: лекарство пропишут, но выздоравливать придется самому. Индивидуальный подход? Да. Беспристрастную картину о состоянии рынка и выбор наиболее интересных инструментов для инвестиций? Возможно. А вот любые обещания, что, следуя советам, вы точно не останетесь в проигрыше, — вряд ли.

По словам Свешникова, клиент принимает решение сам, вкладывать средства или нет в предложенные ему инструменты. «Если вам кто-то рассказывает, что гарантирует, что вы заработаете на акциях этой компании, то, скорее всего, это мошенник», — уверяет он.

Где их искать

В Интернете десятки, если не сотни сайтов, предлагающих финансовое консультирование. На все случаи жизни: от составления инвестиционного портфеля и личного бюджета до услуг по бизнес-планированию и выбору пенсионной программы. По различным оценкам, в России сейчас около 1 тыс. инвестиционных советников, включая тех, кто работает в банках и инвестиционных компаниях. Сколько из них независимые — неизвестно.

Главное различие между ними в том, что консультанты, работающие в инвесткомпаниях и банках, получают вознаграждение за привлечение клиентов. То есть они заинтересованы в том, чтобы инвестор открыл счет именно у их брокера, выбрал ПИФ определенной управляющей компании. Как признают сами участники рынка, это порождает конфликт интересов. Согласитесь, сложно доверять мнению человека и тем более следовать его рекомендациям, если понимаешь, что ему выгодно, чтобы ты остался именно в компании, которую он представляет.

Тем не менее представители брокеров уверяют, что даже такой советник все равно будет действовать в интересах клиента. «Мы вначале определяем инвестиционный профиль клиента, а затем уже предлагаем ему продукты компании», — говорит руководитель управления по работе с клиентами компании «Финам» Дмитрий Леснов. По его словам, у представителей брокера, в отличие от независимых консультантов, есть репутационная ответственность. Ведь, чтобы сохранить долю на рынке, все брокеры стремятся выстраивать долгосрочные отношения с инвесторами. Поэтому брокерам и управляющим выгодно, чтобы они зарабатывали и оставались клиентами компании. «Кроме того, у крупных брокеров работают профессиональные консультанты с опытом и образованием. Ни один из них не станет предлагать инвестиционные продукты, которые заведомо невыгодны инвестору, но выгодны компании», — убеждает финансист.

Павел Свешников из БКС заверяет, что консультант также может посоветовать и продукты других финансовых организаций, например банковские депозиты.

«Если консультант предлагает продукты компаний, от которых получает вознаграждение, надо просто уточнить, почему он выбрал именно эти инструменты и точно ли они подходят под финансовые цели и ситуацию клиента», — советует генеральный директор компании «Персональный советник» Наталья Смирнова. По ее словам, неплохо также выяснить, какое вознаграждение получает консультант, и если высокое — стоит сходить к другому специалисту. Если консультант выбирает продукты, исходя из целей клиента, его ситуации и личных предпочтений, в том числе по риску/доходности, то, считает Смирнова, конфликта интересов нет.

Впрочем, что касается независимых консультантов, вопрос их ангажированности также открыт. Зачастую они могут выступать в роли агентов инвестиционных и форекс-компаний. Поэтому, если такой «независимый советник» сразу начинает предлагать продукты конкретных компаний или банков, это повод насторожиться. «Непрофессионала легко вычислить, если он сразу начинает вам предлагать инструменты, акции, облигации и так далее», — говорит Свешников из БКС. Это, по его словам, так называемый продуктовый подход, который часто используют, чтобы «увлечь» клиента. Профессиональный консультант вначале должен узнать о клиенте максимум информации, даже если вопросы кажутся ему не очень комфортными.

Сколько это стоит

Большинство инвестиционных компаний готовы давать советы бесплатно. Но чтобы инвестору получить более подробные инструкции, все же придется стать клиентом и открыть счет у брокера. В зависимости от суммы инвестиций консультант решает, какой набор инструментов ему предложить. Но, уверяет Дмитрий Леснов, клиент может и не открывать счет, консультация все равно будет бесплатной.

Фактически консультант помогает привлекать брокерам и управляющим новых клиентов и зарабатывать на более активном трейдинге старых. Неслучайно цены на рынке труда на специалистов по инвестиционному консультированию начинаются от 100—200 тыс. рублей. В июне одна из небольших компаний, работающих на рынке слияний и поглощений, искала специалиста с опытом работы в private banking, предлагая зарплату до 500 тыс. рублей.

Независимые консультанты обычно берут почасовую оплату. Понятно, что составление личного финансового плана (это, по сути, стратегия для вашего бюджета с учетом необходимых расходов, планов по покупкам и отдыху, вложениям свободных средств) потребует от советника больших трудозатрат. Поэтому и стоит такая услуга значительно дороже, чем просто составление портфеля для инвестиций. В некоторых компаниях цена доходит до 40—50 тыс. рублей.

А вот если речь идет о стандартной консультации, когда клиента интересует, как ему наиболее эффективно распорядиться имеющейся у него наличностью, тарифы могут существенно отличаться. Например, в одной из компаний, предлагающих услуги инвестиционного консультирования, сайт которой изучил Банки.ру, стоимость часа работы специалиста оценили в 1,5 тыс. рублей (плюс еще 5 тыс., если клиенту необходимо составить портфель инвестиций). В другой оценили час работы своего советника в 3—15 тыс. рублей в зависимости от запросов клиента. Есть и более гибкие предложения — первые 30 минут рандеву с советником бесплатно, а дальше твердая такса: 1 500 рублей за час. Также компания-консультант может попросить более высокую плату от клиента, если он хочет получить совет не от рядового специалиста, а от менеджера с именем и опытом. Надбавка может доходить до 100—500% от стандартного тарифа. Например, час общения с известным консультантом из FCP Financial Management Исааком Беккером стоит от 300 евро.

Советы постороннего

В будущем, когда в России наконец заработает законодательство о финансовых советниках, проверить, с кем вы имеете дело, будет сравнительно просто. Консультантов станут учитывать в специальном реестре ЦБ, их обяжут состоять в саморегулируемой организации и соответствовать определенным квалификационным требованиям. Однако пока формальных требований к ним не существует, независимые консультанты в лучшем случае готовы предъявить клиенту яркие рекламные слоганы, различные дипломы, грамоты, награды (например, лицензии на учебную деятельность или дипломы о прохождении специальных курсов и проч.), а также рассказать об удачных инвестициях с указанием конкретных бумаг и доходности.

Чтобы окончательно убедить клиента в своем профессионализме, независимые консультанты часто выкладывают ссылки на свои публикации в прессе и указывают в роли партнеров крупные компании и банки. Используют и положительные отзывы инвесторов, которым помог тот или иной советник. Разумеется, проверить всю эту информацию у клиента нет ни времени, ни возможности.

Чаще всего первоначальное знакомство с клиентом происходит онлайн. Банки.ру попытался получить такую предварительную консультацию, обратившись в несколько консалтинговых компаний, дающих клиентам советы по финансовому планированию. Первый же звонок с просьбой посоветовать, куда вложить 700 тыс. рублей, вывел на консультанта, который представился Андреем. В ходе дальнейшего разговора выяснилось, что он работает в инвесткомпании. Спросив, какую доходность хотелось бы заработать, консультант посоветовал открыть ИИС. А если хочется зарабатывать чуть больше — вложиться в индексный фонд.

Другой финансовый советник порекомендовал распределить деньги так: часть потратить на покупку паев ПИФов под управлением УК «ВТБ Капитал управление активами», а остальное разместить во вклад в Промсвязьбанке. При этом советник указал, что этот банк дает ставку выше 8% годовых. Еще один консультант, которому дозвонился Банки.ру, уверял, что, составив инвестиционный портфель по его рекомендациям, можно заработать от 15% годовых. Среди инструментов, которые предлагались на выбор, он также перечислил фонды нескольких управляющих компаний и порекомендовал попробовать вложить небольшие средства на рынок Forex.

Руководитель одной из консалтинговых компаний на условиях анонимности рассказал Банки.ру, что такой подход к общению с клиентом очень распространен на рынке. «Клиент хочет узнать, сколько он может заработать. Поэтому необходимо указать ему на высокую доходность, которую можно получить, составив определенный инвестиционный портфель. В ход идет все: рисковые акции, ПАММ-счета, дерривативы», — перечислил он.

При этом, по словам эксперта, о независимости консультанта можно говорить лишь условно. На рынке, например, распространена практика, когда консультации дает независимый советник, окончивший учебный центр. Схема работы простая: компания получает нужную лицензию на обучение и открывает курсы инвестконсультантов, которые затем работают на нее и получают комиссию за клиентов. «Самому консультанту трудно привлечь клиента, поэтому учебный центр — это для него платформа. Какое у будущего консультанта базовое образование, никто не смотрит. Главное — хорошо выглядеть и уметь убеждать», — уверяет наш источник.

Рекламу таких учебных центров, где готовят инвестиционных советников, Банки.ру удалось обнаружить без труда. Одно из учреждений предлагало стать финансовым гуру всего за три месяца. Стоимость курса — 10—15 тыс. рублей. Зато потом, обещала реклама на сайте, можно зарабатывать до 100 тыс. рублей в месяц. Другая компания предлагала посетить серию вебинаров с возможность последующего трудоустройства.

Как выбирать

Наталья Смирнова советует поинтересоваться, есть ли у того, кто дает вам советы, хотя бы профильное образование. Есть ли у него знания, чтобы проанализировать отчетность эмитента, рассчитать риск и доходность портфеля или сделать выводы на основе макроэкономических данных.

Дополнительный бонус, если у советника есть опыт работы в инвестиционных или управляющих компаниях. А вот если советник раньше работал в банке, где выдавал кредиты, это повод усомниться в его компетентности. Еще лучше, говорит Смирнова, если консультант сам инвестирует в инструменты, о которых рассказывает клиенту. «Согласитесь, будет странно, если консультант дает рекомендации по золоту, но сам в рамках своего портфеля на 100% сидит в арендных квартирах», — рассуждает она.

Кирилл Лазутин из «Фридом Финанс» говорит, что опыт и образование финансового советника не дает никаких гарантий, что ваш капитал в надежных руках. «Очень часто все решают рекомендации действующих клиентов, так как это чьи-то друзья, родственники, коллеги, которые не будут хвалиться результатами, которых на самом деле нет», — поясняет он.
Павел Свешников предупреждает: клиенту нужно быть готовым к тому, что советник будет задавать неудобные вопросы. Например, сколько вы зарабатываете, на что тратите и можете ли откладывать часть средств. Также он может поинтересоваться, планируете ли вы крупные траты — в частности, на автомобиль. «Если, скажем, вы планируете купить иномарку, значит консультант должен предупредить о возможных валютных рисках при инвестировании в рублях для достижения цели. В этом случае он может предложить инструменты, приносящие доход в долларах или евро», — говорит финансист. В результате, по словам Свешникова, консультант должен выяснить, какую финансовую цель ставит перед собой клиент. И сколько готов потерять, если, например, на фондовом рынке произойдут негативные события.

На уровень риска влияет и возраст клиента: если, скажем, человек уже предпенсионного возраста, то, как правило, профессиональный советник никогда не будет ему предлагать агрессивные стратегии инвестирования. Именно поэтому доходность, которую получают клиенты того или иного советника, не может быть критерием его профессионализма. Каждый случай уникален, и сравнивать, сколько заработал человек, которому за 60 и который живет на доходы от инвестиций, с доходностью 30-летнего инвестора, вложившего 20% капитала в акции, а остальное разместившего в депозиты, как минимум некорректно.

По словам Смирновой, даже если вы убедились, что перед вами профессионал, он все равно может не подойти вам как консультант. Просто в силу специализации. Ведь на рынке свои услуги предлагают как консультанты, которые дают базовые советы из серии лайфхаков экономии, так и те, кто не разбирается в налоговой оптимизации, кредитной оптимизации, оптимизации страховой защиты. Такие консультанты могут лишь подобрать инвестиционные инструменты.