Дорогое заблуждение. Как избежать обмана со стороны продавцов финансовых услуг

Если раньше самое важное скрывалось за мелким шрифтом и в примечаниях, то сейчас просто остается за кадром при обсуждении

Мисселинг — это определенные действия продавца, которые приводят к некорректной продаже продукта или услуги. То есть продавец намеренно или нет вводит клиента в заблуждение относительно предлагаемого ему продукта. Это может быть умалчивание о потенциальных рисках, «игра» на неправильно сформулированной мотивации клиента, использование заведомо неверных аргументов или продажа продукта нецелевой аудитории. По понятным причинам это приводит к ситуации, когда продукт или услуга в дальнейшем не соответствуют ожиданиям или потребностям клиента.

Недопонимания при продаже

Понятие мисселинга стало активно обсуждаться в последнее время применительно к ситуации, когда банк в качестве посредника продает продукты инвестиционного страхования жизни (ИСЖ) или субординированных облигаций банков. В качестве примера можно привести случай с клиентом банка, которого менеджер убедил приобрести ИСЖ, не предупредив о том, что данный продукт не подразумевает возможности досрочного снятия денег, как в случае с классическим депозитом. Только когда клиенту срочно понадобились деньги, он выяснил, что изъять их со счета ИСЖ можно лишь при условии удержания до 30-40% от суммы договора.

На проблему мисселинга, связанную с продажами ИСЖ, обращали внимание и независимые эксперты. «Страховщики и банки применяют агрессивные техники продаж: населению предлагается, по сути, достаточно сложный структурный инвестиционный продукт. Возврат вложенной суммы гарантируется, однако очевидно, что страхователь рассчитывает на доход, превышающий привычные для него проценты по депозитам», — отмечали в прошлом году в рейтинговом агентстве АКРА. В частности, некоторые клиенты, приобретавшие ИСЖ, были уверены, что страховая компания гарантирует им доходность выше, чем проценты по банковским депозитам.

Решать эту проблему предлагают кардинально: принять некие стандарты продажи ИСЖ и заставить и страховые компании, и их посредников их выполнять. Предлагаются меры вплоть до принятия соответствующих стандартов на государственном уровне и обязательной аттестации лиц, предлагающих страхование жизни с инвестиционной составляющей.

Какая защита есть у покупателя

Но, конечно же, тема мисселинга гораздо шире и касается в принципе введения клиента в заблуждение при продажах любых сложных финансовых продуктов. Например, применительно к рынку микрофинансирования мисселинг выражается в том, что клиентам обещают страхование их сбережений, хотя средства, внесенные в микрофинансовые организации, не подпадают по защиту со стороны Агентства по страхованию вкладов.

Банк России, пытаясь защитить граждан от мисселинга, упирает на недостаточный уровень финансовой грамотности россиян. С этим сложно не согласиться, но надо подчеркнуть, что эта проблема связана и с правовым нигилизмом наших сограждан. Ведь после того, как с помощью агрессивных методик продаж клиента удается убедить в необходимости приобретения того или иного финансового продукта, клиент должен подписать соответствующие документы. В них, в отличие от беседы с менеджером, все условия продукта указываются полностью.

Популярная некогда тема «мелкого шрифта» постепенно уходит в прошлое. Так, страховые компании сами предложили для корректного информирования клиента о всех тонкостях ИСЖ выносить самые важные пункты договора страхования на отдельную страницу, используя крупный шрифт. Если нет уверенности в собственных силах, то можно обратиться за консультацией к специалистам, попросив проверить даже уже подписанные документы на наличие «подводных камней» и юридических ловушек. Для этого есть много онлайн-сервисов юридических компаний.

Если вы думаете, что не успеете вникнуть во все формулировки документа за то время, что вам отвели в банке или страховой компании, то можно ответить двумя словами: «период охлаждения». Под этой формулировкой скрывается возможность изменить свое решение и вернуть деньги даже после подписания договора и приобретения услуги, ничего никому не доказывая. Более того, согласно указанию Банка России № 4500-У период охлаждения с 1 января 2014 года увеличен с 5 до 14 календарных дней. Две недели — достаточный срок для того, чтобы взвесить все за и против и принять важное для вас инвестиционное решение.