Взорвать рынок: как зарабатывает стартап по экспресс-доставке химреагентов

Сооснователь сервиса экспресс-доставки химических реактивов App­Science Максим Пустовалов показывает на крышку MacBook с наклейкой «взорвать рынок»: «Вот как можно описать нашу стратегию». Вместе с однокурсниками по химическому факультету МГУ Марселем Гумеровым и Игорем Яременко он доставляет в Россию редкие химические реактивы из Европы, США и Китая за две-три недели. Спустя четыре года после запуска у стартапа более 50 постоянных клиентов, месячная выручка превышает 50 млн рублей, а чистая прибыль — 5 млн рублей.

27-летний Марсель Гумеров в школе зачитывался учебниками химии, а в 10-м классе занял призовое место на Всероссийской олимпиаде по химии, что обеспечивало ему поступление в любой профильный вуз страны. Выбрал Гумеров в итоге МГУ, где «происходила вся химическая движуха». На втором курсе он устроился лаборантом в лабораторию химии пищевых продуктов НИИ питания РАМН, чтобы участвовать в исследованиях и получать больше практических навыков, но ушел оттуда спустя полтора года. Там он впервые столкнулся с одной из самых болезненных проблем российских лабораторий — химические реактивы, необходимые для исследований, приходилось ждать по полгода. И это сильно тормозило работу.

«90% используемых в России реактивов приходится заказывать за рубежом, это занимает по нескольку месяцев», — утверждает директор по науке компании по производству лекарственных препаратов «Генериум» Дмитрий Потеряев. Компании закладывают доставку в сроки производства лекарств. Но форс-мажоры случаются и грозят убытками. Это подтверждает начальник службы контроля качества фармпроизводителя Renewal («ПФК Обновление») Анна Куценко: «Иногда приходят срочные запросы, например от Минздрава. И мы не можем их выполнить из-за длительного ожидания реактива».

Гумеров сначала не придал значения этой проблеме. Но работать в науке не стал. После НИИ, сменив несколько сфер деятельности, купил франшизу федеральной сети соляных пещер «Вита Бриз». Спустя полгода понял, что вытянуть проект в одиночку не сможет, и попросил о помощи друга и однокурсника Максима Пустовалова, который тоже задумывался о собственном бизнесе.

К тому моменту Пустовалов успел поработать в исследовательских лабораториях и тоже бросил науку. Амбициозного студента не устраивала перспектива потратить годы, прежде чем сделать стоящее открытие и добиться признания. «Мне нужен был быстрый фидбек от общества», — поясняет он. На четвертом курсе он устроился в исследовательский институт ИНУМиТ, где занимался новыми материалами для авиастроения. А спустя полгода пришел на стажировку в консалтинговую компанию McKinsey, где развивал проекты по повышению эффективности в нефтехимии, телекоме и сельском хозяйстве.

Пустовалов вложил в проект Гумерова 250 000 рублей. Но спустя полгода партнеры дело закрыли. «Скучно было этим заниматься, мы решили вернуться к химии», — объясняет Пустовалов.
В поиске направления Марсель Гумеров обратился к одногруппнику, который работал в химической компании Octoglass. Тот поделился проблемой: лаборатория не могла найти молекулу, необходимую для исследования. Гумеров обещал помочь за 25 000 рублей. Параллельно он связался с другим одногруппником, который согласился синтезировать молекулу за 10 000 рублей. Разницу партнеры забрали себе. «Мы поняли, что нашли золотую жилу, — вспоминает Пустовалов. — Среди наших знакомых было много студентов со светлыми головами, которые не знали, где себя применить».

Предприниматели работали посредниками три года, находя клиентов через знакомых и в интернете. Оплату проводили через ИП Гумерова. «Благодаря этому клиенты воспринимали нас как серьезных людей», — шутит Марсель. Помимо поиска лабораторий для синтеза, партнеры стали проводить аналитические исследования, искать и устранять проблемы на производстве. Общая выручка компании за три года составила 5 млн рублей.
Параллельно Гумеров и Пустовалов работали в больших компаниях: Пустовалов с 2018 года занимался венчурными инвестициями в «Северстали», Гумеров с 2019 года развивал диджитал-продукты в сфере недвижимости в группе компаний ПИК. В 2020 году ему предложили схожую позицию в Промсвязьбанке.

Масштабировать совместный бизнес партнеры решили, когда грянула пандемия. В июне 2020-го зарегистрировали юрлицо. Тогда же наняли специалиста по продажам. Он должен был искать клиентов, вхолодную обзванивая компании. «Тогда мы думали, что, для того чтобы вырастить бизнес, достаточно нанять много продажников», — вспоминает Максим. С этим запросом они обратились к своему однокурснику Игорю Яременко, предложив ему долю в компании. Яременко после окончания вуза ушел в сферу HR: с 2018 по 2019 год занимался поиском и оценкой топ-менеджмента в консалтинговой компании Ward Howell.

Когда с ним связались бывшие однокурсники, он работал в агентстве по подбору руководящих кадров Odgers Berndtson. Игорь предложил партнерам альтернативный путь: вместо холодных обзвонов выходить на топ-менеджмент крупных компаний и с ними договариваться о сотрудничестве. Так у стартапа появились первые крупные клиенты — Московский эндокринный завод и компания «Генериум».

По мере роста числа заказов партнеры столкнулись с тем, что не все молекулы получалось синтезировать в российских лабораториях в короткий срок. «Результаты синтеза зависят от множества факторов, — рассказывает Яременко. — Бывает, один ученый своими руками делает, синтетит, а у другого в той же лаборатории на том же оборудовании ничего не выходит». Чтобы выполнять заказы в обещанные две-три недели, партнеры стали заказывать нужные реактивы за рубежом — в Китае, США и Европе, в маленьких лабораториях, которые находили в интернете.

Поворотный момент наступил в октябре 2020 года, когда фармкомпания «Петровакс Фарм» заказала 20 реактивов. Быстро синтезировать все позиции было невозможно, и предприниматели привезли реактивы из-за границы, уложившись в оговоренный срок. История послужила отправной точкой для пивота — партнеры сменили бизнес-модель и сфокусировались на экспресс-доставке. Для развития требовались оборотные средства — большинство производителей работало по предоплате. Благодаря знакомым и друзьям предприниматели собрали стартовые 10 млн рублей.

До этого решить проблему экспресс-доставки реактивов пробовали в «Роснано». Компания организовала в России склад, но даже расширенный ассортимент не удовлетворял всем запросам российских лабораторий: редкие реактивы все же приходилось заказывать за границей. При этом экспортерам требуется получать лицензии на ввоз веществ в Россию, а это может затянуться на полгода, рассказывает бывший руководитель проекта Игорь Попков.

По словам Максима, партнеры пошли по другому пути и оптимизировали традиционную логистическую цепочку. Найдя производителя, команда в тот же день делает ему заказ, не формируя пул из похожих заказов от нескольких клиентов. Представители AppScience на местах принимают поставки и оформляют документы, которые потребуются на таможне. В Китае и Европе компания работает через контрагентов, которые берут комиссию с каждой позиции. В США, где производится большая часть реактивов, в 2020 году партнеры открыли представительство с офисом и складом. Грузы отправляют в Россию три-четыре раза в неделю самолетом. Традиционно дистрибьюторы везут реактивы сушей или морем, и это тоже растягивает сроки на несколько недель.

Управляющий партнер экспертной группы Veta Илья Жарский самым сложным и длительным логистическим этапом называет растаможку. Для химических реактивов она может превратиться в «бюрократический ад» из-за количества документов, которые нужно предоставить инспекторам на границе, отмечает юрист. У AppScience растаможка занимает несколько дней за счет того, что команда возит небольшие грузы, до 10 кг, и сама готовит пакет документов за производителей: сертификаты, паспорта безопасности, лицензии, сведения об отправителе и получателе.

Оформление лицензии на экспорт тоже занимает время. Но в AppScience этот процесс запускают сразу, как размещают заказ на реактив у производителя, и укладываются в две-три недели, отмечает Максим. К тому же такая лицензия требуется только для некоторых категорий реактивов, например взрывчатых, токсичных, радиоактивных веществ, а они не превышают 5% от общего числа грузов.

Так как такие вещества нельзя ввозить самолетом, в некоторых случаях все-­таки приходится согласовывать с заказчиком более длительный срок, до полутора месяцев, или предлагать альтернативные варианты. «Мы подходим к каждому заказу как к проекту и пытаемся найти лучшее решение задачи, поэтому можем найти аналог или синтезировать вещество в российской лаборатории», — отмечает Пустовалов. Потеряев из «Генериума» считает это основным преимуществом компании: «Они берутся за поиск любого реактива, тогда как большинство дистрибьюторов работают в рамках сформированного ассортимента».

Сейчас с AppScience сотрудничает более 50 компаний. Среди них есть как фармацевтические компании («Р-Фарм», «Петровакс», «Ланцет»), так и университеты (МГУ, МФТИ). Цены на услуги зависят от заказа, самый дорогой заказ оценивался в $150 000. Предприниматели признают, что в 50% случаев цены окажутся на 15–20% выше, чем у конкурентов. В июне 2021 года месячная выручка AppScience превысила 50 млн рублей, чистая прибыль составила 5 млн рублей.

В будущем компания планирует сократить сроки доставки до одной недели. Для этого до конца года откроется представительство в Германии, которая в Европе считается Меккой реактивов. В планах на 2022 год — запуск маркетплейса, где лаборатории смогут заказать реактив у производителя напрямую. Партнеры уже тестируют MVP. В его создание они вложили $10 000, еще $500 000 планируют инвестировать в течение года из привлеченных денег. Рынок реактивов и расходных материалов в СНГ AppScience оценивает более чем в $1 млрд. При этом цифры не учитывают скрытый спрос. «Пока ученые не заказывают многие реактивы, понимая, что спустя два месяца они им уже будут не нужны», — отмечает Гумеров.

Сегодня российским ученым сложно конкурировать с зарубежными, которые получают нужные реактивы овернайт, рассказывает кандидат биологических наук Дмитрий Алексеев. «Пока наш ученый ждет нужные вещества, в Европе или США специалист уже проводит эксперимент, делает выводы и публикует их в научном журнале», — говорит он. Это отчасти провоцирует отток ученых за рубеж, считает основатель биомедицинской компании Oncobox Андрей Гаража. AppScience однажды спас проект клиента, доставив нужные реактивы из США в Россию за восемь дней. «Мы с коллегой лично привезли реактивы в лабораторию, — рассказывает Игорь Яременко. — Когда мы вручили посылку ученому, у меня появилось ощущение, что мы делаем что-то значимое — спасаем российскую науку».