Будущих пенсионеров найдут на почте: «ВТБ Пенсионный фонд» привлек партнера для привлечения клиентов

«ВТБ Пенсионный фонд» на прошлой неделе подписал договор с Почта-банком о привлечении через его сеть клиентов по индивидуальным пенсионным планам (ИПП) в рамках негосударственного пенсионного обеспечения (НПО), рассказал источник “Ъ”, знакомый с ходом переговоров. Почта-банк уже значится среди агентов фонда. «Программа НПО позволяет расширить продуктовую линейку банка и предложить клиентам возможность эффективно формировать пассивный пенсионный капитал»,— подтвердили “Ъ” директор по продуктам и технологиям банка Григорий Бабаджанян.

• ВТБ и «Почте России» принадлежит по 50% минус 1 акция Почта-банка. Две акции принадлежат его председателю правления Дмитрию Руденко (планируется, что их выкупит ВТБ, см. “Ъ” от 18 августа). Согласно данным ЦБ, у Почта-банка 439 полноформатных отделений. Кроме того, действуют 19 тыс. точек обслуживания, из которых более 14 тыс.— расположены в почтовых отделениях в сельской местности и небольших городах.

Ранее через Почта-банк привлекали клиентов по обязательному пенсионному страхованию (ОПС) несколько НПФ. Переговоры о внедрении нового продукта велись еще в прошлом году (см. “Ъ” от 31 июля 2020 года). В этом году фонд начал проводить тестовые продажи через сетку банка, рассказывали источники “Ъ”. Пилотный проект проводился в шести регионах, 200 точках продаж, «за четыре месяца объем привлеченных средств составил около 30 млн руб.», уточнила гендиректор «ВТБ Пенсионного фонда» Лариса Горчаковская.

После фактической приостановки переходных кампаний в рамках ОПС и массового привлечения застрахованных лиц (см. “Ъ” от 11 мая) единственным способом увеличения активов частных фондов осталось НПО. Некоторые из них переквалифицировались на розничные продажи ИПП (см. “Ъ” от 26 июня 2020 года). Лидерами в этом сегменте являются НПФ Сбербанка, «ВТБ Пенсионный фонд» и «Газфонд пенсионные накопления». Развивать ИПП пытаются фонды группы «Регион»-«Россиум» и Национальный НПФ.

• 17,6 миллиарда рублей привлекли в рамках индивидуальных пенсионных планов крупнейшие НПФ за первое полугодие 2021 года

Несмотря на то что фонды стараются развивать привлечение через канал онлайн-продаж (см. “Ъ” от 7 сентября), основой для привлечения новых клиентов остаются банковские сети. Так, НПФ Сбербанка в первом полугодии через дистанционные каналы привлек 11,5 тыс. новых участников ИПП против 20,5 тыс. клиентов, пришедших через офлайн-каналы.

В случае с Почта-банком, имеющим сравнимое со Сбербанком количество точек продаж, широкая сеть отделений дает возможность развернуть масштабное привлечение. Например, НПФ Сбербанка за два года через материнский банк привлек 1,5 млн клиентов (см. “Ъ” от 5 февраля 2019 года). Однако это произошло во многом благодаря низкому первоначальному взносу (1–1,5 тыс. руб.). «ВТБ Пенсионный фонд» ориентирован на продажу продуктов лишь через 4 тыс. отделений, а первоначальный взнос составляет 50 тыс. руб. Даже с учетом планируемого его сокращения до 30 тыс. руб. это довольно существенная сумма для клиентов Почта-банка.

По сети банка приходил самый низкий счет по ОПС, вспоминает менеджер НПФ, ответственный за продажи, в том числе и через эту кредитную организацию. По его словам, качество клиентской базы за несколько лет с тех пор должно было ухудшиться — «всех более или менее состоятельных клиентов увел ВТБ». Поэтому он скептически оценивает возможности такого привлечения. Поскольку Почта-банк ориентирован на массовый сегмент, доходы которого невелики, соглашается управляющий директор «Эксперт РА» Павел Митрофанов, при наличии достаточно высокого первого взноса в ИПП ожидать массового привлечения через этот канал вряд ли стоит.