«ЛУКОЙЛ-Гарант» повисит на проводе - НПФ привлечет клиентов телемаркетингом

В качестве одного из каналов привлечения они собираются использовать телемаркетинг. Однако конкуренты не уверены в возможности осуществления подобных планов и их экономической эффективности.

НПФ «ЛУКОЙЛ-Гарант» объявил тендер на привлечение новых клиентов по негосударственному пенсионному обеспечению (НПО) с помощью телемаркетинга (предложение и продажа товаров и услуг с помощью телефонии), свидетельствует информация, размещенная на сайте фонда. Проект рассчитан на полгода и предполагает привлечение как физических, так и юридических лиц. Победитель тендера должен будет привлечь 20–40 тыс. новых физических лиц — клиентов НПФ по индивидуальным программам, которые должны прийти в фонд через сайт. Еще 6 тыс. встреч будет назначено в отделениях фонда. При этом контакт-центру следует привлекать в первую очередь руководителей высшего и среднего звена и собственников бизнеса. Также победитель тендера должен обеспечить 3 тыс. встреч с «лицами, принимающими решение» в компаниях. Объявленный в декабре прошлого года тендер был продлен в январе. В пенсионной группе банка «ФК Открытие» не пояснили, по какой причине это произошло. Итоги тендера должны быть подведены 28 февраля.

Банк «ФК Открытие», с августа прошлого года санируемый ЦБ, в настоящее время присоединяет к «ЛУКОЙЛ-Гаранту» еще два подконтрольных пенсионных фонда — НПФ электроэнергетики и НПФ РГС. Все эти фонды традиционно активно работают на рынке обязательного пенсионного страхования. Согласно данным регулятора, объединенный фонд будет крупнейшим среди российских НПФ. На 30 сентября 2017 года суммарные активы объединяемых фондов составляли 590 млрд руб., при этом количество застрахованных превышало 7,7 млн, а количество участников фондов — 0,55 млн человек.

Как пояснил представитель «ЛУКОЙЛ-Гаранта», в настоящее время фонд «ориентирован на усиление присутствия на рынке корпоративных пенсионных программ и развитие НПО». Крупнейшим фондом по НПО среди входящих в группу «ФК Открытие» является НПФ электроэнергетики — количество клиентов на конец третьего квартала прошлого года у него составляло почти 460 тыс. человек (за год снижение на 20 тыс. человек). НПФ «ЛУКОЙЛ-Гарант» наращивает клиентскую базу по НПО (сейчас около 240 тыс. человек) довольно медленно (в среднем по 800 человек в месяц). В НПФ РГС на 30 сентября 2017 года клиентов по НПО было чуть больше 26 тыс.

Теперь же только с помощью телемаркетинга НПФ «ЛУКОЙЛ-Гарант» хочет привлекать ежемесячно до 6,5 тыс. клиентов—физических лиц через сайт. «До конца первого квартала 2018 года на сайте НПФ можно будет заключить договор без визита в сам фонд»,— заявил представитель пенсионной группы «ФК Открытие». Интерес к развитию дистанционных каналов привлечения новых клиентов по НПО подтвердили и в НПФ Сбербанка. По словам гендиректора НПФ Галины Морозовой, в планах фонда — «расширение предложения через агентскую сеть Сбербанка и развитие дистанционных каналов, в том числе через канал телемаркетинга». В частности, НПФ Сбербанка ищет исполнительного директора управления организации и контроля продаж, в обязанности которого будет входить привлечение новых клиентов по НПО через агентов, включая телемаркетинг.

Вместе с тем привлечение клиентов через телефонный канал другие участники рынка считают слишком затратным мероприятием. Представители двух крупных НПФ оценивают затраты соискателя тендера «ЛУКОЙЛ-Гаранта» в 30–90 млн руб., что в пересчете на одного клиента может превысить 2 тыс. руб. Топ-менеджер еще одного фонда сомневается в реализации самого тендера. «Учитывая, что доля привлечения по НПО с использованием телемаркетинга не превышает 1%, очень сложно найти столько руководителей среднего и высшего звена для обеспечения показателей тендера»,— отмечает собеседник “Ъ”.