Богатые сдают деньги добровольно: розничные пенсионные программы растут за счет состоятельных клиентов

Три крупнейших пенсионных фонда — НПФ Сбербанка, «ВТБ Пенсионный фонд» и «Газфонд Пенсионные накопления» — в рамках добровольных индивидуальных пенсионных планов (ИПП) за первое полугодие 2021 года суммарно собрали 17,6 млрд руб. Об этом свидетельствуют данные фондов. Этот результат лишь на 0,5 млрд руб. ниже общего объема за весь прошлый год.

Лидером привлечения, по оценке “Ъ”, стал НПФ Сбербанка, который получил около 12 млрд руб. Это в 6,5 раза больше, чем за аналогичный период прошлого года, когда фонд останавливал широкое привлечение по индивидуальным программам. На втором месте оказался «ВТБ Пенсионный фонд», увеличивший привлечение в 2,5 раза, до 4,5 млрд руб. «Газфонд ПН» получил 1,1 млрд руб., что в 1,5 раза больше, чем за январь—июнь 2020 года.

«Такой интерес (к ИПП.— “Ъ”) объясняется как сниженными ставками банков по вкладам, так и стремлением клиентов диверсифицировать свои вложения»,— полагает гендиректор «ВТБ Пенсионного фонда» Лариса Горчаковская. «Продажи ИПП растут в связи с потребностью граждан инвестировать в альтернативные депозитам, но не менее надежные инструменты»,— отмечают и в «Газфонде ПН».

• Индивидуальные пенсионные планы — часть негосударственного пенсионного обеспечения, которое преимущественно распространяется НПФ через розничные агентские сети. После нескольких продлений моратория на отчисления по обязательному пенсионному страхованию ряд фондов стали развивать направление ИПП.

Главной проблемой направления остается вопрос регулярных платежей клиентов по таким программам после совершения ими первого взноса (см. “Ъ” от 5 февраля 2019 года). Первоначальные взносы граждан по ИПП за первое полугодие составили 14,9 млрд руб., тогда как вторичные — лишь 2,7 млрд руб. Впрочем, у «ВТБ Пенсионного фонда» вторичные поступления увеличились более чем вдвое по сравнению с аналогичным периодом прошлого года, у «Газфонда ПН» — в 2,5 раза.

Самый динамичный прирост новой клиентской базы показал «ВТБ Пенсионный фонд» — более чем в четыре раза, до 20,2 тыс. договоров. НПФ Сбербанка за первые шесть месяцев заключил 32 тыс. договоров ИПП, в 2,5 раза больше, чем за аналогичный период 2020 года. Прирост клиентской базы по ИПП «Газфонда ПН» составил 4,5 тыс. договоров, в 1,4 раза выше прошлогоднего.

В результате основной рост в денежном выражении показателя НПФ Сбербанка был обеспечен за счет увеличения среднего чека первоначального взноса, который превысил 300 тыс. руб. В прошлом году, по оценке “Ъ”, средний чек не превышал 200 тыс. руб. У «Газфонда ПН» чек остается стабильным — 170–180 тыс. руб. У «ВТБ Пенсионного фонда» по сравнению с первым полугодием прошлого года средний чек снизился более чем в 1,5 раза, до 210 тыс. руб. Ранее госпожа Горчаковская говорила “Ъ” о возможной переориентации фонда из премиального в более массовый сегмент (см. “Ъ” от 31 июля 2020 года). НПФ Сбербанка же только недавно разработал продукт для премиального сегмента (см. “Ъ” от 4 декабря 2020 года).

Тем самым пенсионный продукт остается в большей степени премиальным, что говорит о низком интересе к нему широкого класса клиентов. «Высокий средний первоначальный взнос по ИПП объясняется тем, что НПФ явно не могут наладить поступления дополнительных взносов, а маленький счет им невыгоден, учитывая издержки на администрирование»,— поясняет управляющий директор «Эксперт РА» Павел Митрофанов. По его словам, времена, когда фонды стремились наладить привлечение на уровне 1 тыс. руб., ушли в прошлое, до того момента, как будет изобретена технология, позволяющая заинтересовать клиента в постоянном откладывании средств на пенсию.